-事例紹介- 防水工事

神奈川県横浜市の 株式会社技建 代表取締役社長 早坂 貴宏様に、ReachSearch(リーチサーチ)を導入した経緯とその効果について詳しく聞きました。

(株式会社技建様について)
株式会社技建(http://www.g-i-k-e-n.jp/)は、防水工事一筋30年。二代目社長が横浜エリアで、一戸建てやビル・マンションの防水工事や雨漏り修理、ベランダの防水工事をしている地元密着型の施工会社です。1980年創業。

株式会社技建

代表取締役社長 早坂 貴宏様

神奈川県横浜市保土ヶ谷区常盤台33-13-503

資本金 300万円

事業内容 (一般)防水工事業(一般塗装工事業)

URL http://www.g-i-k-e-n.jp/

安定して仕事は入ってきていたものの…先代の想い

インターネットでの集客に興味をお持ちになった経緯をお聞かせ下さい

前提部分からお話します。この会社を創業した先代社長から私が引き継いだのはおよそ7年前。私たちのお客様は、一度発注をいただくと、数年ごとにリピートしてお仕事をいただくことが少なくないないので、最初のつながりをとても大切にしています。

さらに、当時は、いわゆる下請けでの仕事が売上のほとんどを占めていたので、ある意味で業績は安定していましたね。

安定していたけど、あえてインターネットへ関心を抱いた?

そうだね。先代は、早くからホームページでの集客に関心を持ち、二代目である私にホームページの開設を指示していました。今考えれば、先見の明があったんだなと思いますよ。

開設当初のホームページの目的は、「宣伝」。具体的には、ホームページを見てもらうことを目指していたと言えばよいかと思います。そして、私が二代目として会社を継いだころには、時代も変わり、ただ宣伝のためだけのホームページというのも見直す必要性があった。

こうした経緯から、「集客のためのホームページ」に方向転換をしたのです。これが、インターネットでの集客に関心を持った経緯だね。

本当に喜んでいただくためにビジネスに対するスタンスを見直した

インターネットで集客を目指したのは利幅の大きい元請け仕事を増やすため?

そうだね、そうともいえる。でも、もっと重要なことは、適正な価格でサービスを提供できるようになるということだと考えていましたし、今もその考えのまま。つまり、インターネットを通して直接お客様から受注できると、直接工事費を頂戴しますので利幅が大きくなる。

でも、大切なのは、その利益はお客様へ還元できるということだね。具体的には、お客様にとっては同じ金額を支払っていても、私たちが受け取る利幅が大きい分、必要な期間をかけて必要な人員でできるので、理想的な工事を行うことができるということです。(下請けだとこの逆のことが起きて、材料費や工期を切り詰めなければならないことも少なくなかった)

このように、お客様と私たちがお互いに喜ばしい状況を目指すようになっていったということです。

理想を実現するための手段は?

インターネット広告の導入は難なく?

こうした経緯を経て、集客のために当時ご縁のあったインターネット広告代理店に集客を依頼しました。そこでは、リスティング広告を中心に、インターネット集客全般のサポートをしてくれました。

とはいえ、多くの場合、防水工事の問い合わせをしてくるお客様は焦っていますので、戸惑いながらも、「いますぐ、修理してほしい」という方がほとんど。

家の中が水浸しですから、当然のことです。ですから、問い合わせは、メールより電話。比率でいえば、メール3に対して、電話7くらいでしょうか。

なので、その代理店には「電話の流入について、調査はできないか?」と聞いてはいました。具体的には、そのお客様がなにを見て電話をしてきて、どんなキーワードで流入してきたか、ということです。

この点に私はとても関心があり、それが分かれば、費用対効果が測れてどれが効率の良い広告、精度を上げることもできるからです。

結局、どうしても欲しかった情報ではありましたが、技術的に難しいと断られていました。

その後、安定的に来ていた月間平均10件程度の電話やメールの問い合わせが、時間の経過とともに徐々になくなっていきました。全くゼロというときもあったね。

そろそろ外部に委託するのも限界かと思って契約を解消しました。その後は、仕事が安定して入ってきていたこともあり、再度外部に委託することはせず、積極的にリスティング広告は出稿していませんでした。

そんなとき、リーチローカルから連絡をもらったのです。

電話による集客が大事だと知っていたからこそ、それが数えられる価値はすぐに気がついた

リーチローカルに対する第一印象はいかがでしたか?

やって来た営業担当者は、感じがよかった。誠実で知識も豊富。人柄もいいし、体格もいい(笑)。それまでにもいろいろな会社から営業電話は受けていましたが、あまり良い印象を持ったことはなかったけど…

担当の印象も良かったですが、それ以上に、説明を受けた機能面で驚くことがありました。それが、コールトラッキング機能(注:電話の件数計測と通話録音)です。電話の計測ができると聞いて、リーチサーチに強い感心を持ちました。

まさに、「自分がやりたいと考えていたことが出来る!」という印象だね。

いざはじめてみて、結果はいかがでしたか?

電話の件数が増えた、減ったという数字では、以前の広告代理店の時と、そこまで大きな変化はなかったね。でも、何というキーワードから、どんな電話がなったのかが分かるようになったことが素晴らしいと思いますね。

あと、通話内容の録音を聞き直すせるので、お客様の気持ちがわかるようになってきましたね。電話からの成約率も上がっていると思います。これは、長年の経験から、電話での会話内容や声色から相手の温度感が分かるからだといえますが。

それと、リーチローカルのコンサルティングにも、いろいろと助けてもらっています。一般のお客様は専門的な表現を知らないので、そうした言葉を検索には使いません。しかし、私自身がキーワードを考えると、無意識のうちに専門用語やお客様が知らない単語を使ってしまいがち。その意味でも、リーチローカルから適切なアドバイスをもらえたのは、キーワードを選定していく上で、とても助かったかな。

電話が計測できるようになった結果、想いが形になってきている

リーチサーチを導入していただいた総合的な効果はどのように感じていらっしゃいますか?

最初の方で話したことが徐々に形になってきていると思います。

まずは、ホームページの目的が「宣伝」から「集客」に変わってきたこと。実際に、ホームページを見た方からのお仕事が増えてるからね。

次に、こちらの方が重要ですが、適正な価格でサービスを提供できるお客様が増えたことですね。直接お仕事をいただくことで適正な価格、利幅が確保できるようになり、材料や工期を切り詰めることを考えるよりも、お客様にとって必要な作業を必要な分だけ行えるようになったことは、もともと目指していたところなのでやった甲斐があったと感じています。

さらにいえば、お客様から直接感謝の言葉をいただく機会が増えたこともうれしく思っています。直接お仕事をいただくので、「ありがとう」「助かりました」「キレイになりました」という言葉も、お客様から直接聞くことができます。これは仕事に対して、大きなモチベーションにつながり、「よりがんばろう」と思っています。

良い流れになっていらっしゃいますね。これからインターネットでの集客をお考えの方にアドバイスや、今後の展望などがあればお願いします。

あくまでも私の例ですが、ここまでお話した流れを経て、売上に占める元請け仕事の割合が9割近くに達しました。

先代のころはほとんど下請け仕事ばかりでしたので、見違えるような変化です。改めて先代の先見の明に脱帽してしまいますが。

これも、ホームページを集客の担当というか窓口というか、自分が作業に集中するために役割分担できたことが良かったと思います。

最後になりますが、リーチローカルにはこれまで以上に集客の担当としてご支援いただきたく考えております。私としては集客できるホームページを使って、引き続き、地域の皆さまに長くご利用いただけるよう努めていきたいと考えています。

ありがとうございました。

(編集者注)読みやすさなどに配慮し、実際の語りとは異なる表現に編集させていただきました。

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