-事例紹介- 保管・梱包・運送業

「リーチサーチを使って新規開拓をしています。従来とは違う業種から仕事が来るようになりました」

国分 取締役 佐久間秀三氏に、リーチサーチ導入の経緯とその効果について詳しく聞きました。

(国分について)
東京都足立区の運送会社。在庫、梱包、運送管理をワンストップで行う「梱包運送」を行う。定期刊行物、証券目論見書、販促資料など、「紙モノ」に強み。従業員数36人、年商 約5億円。佐久間様は学生時代、20歳の時に国分にアルバイトで入社し、以来、34年間、国分ひとすじ。

(※ 注: 「国分」という社名は創業者の名字に由来するものであり、食品卸大手の「国分」とは無関係です)

リーチサーチを新規開拓に活用

― 国分ではリーチサーチをどう活用していますか。

国分では、リーチサーチを新規開拓に活用しています。

リーチローカルに依頼してYahooやGoogleに検索連動広告を出しておけば、弊社が得意とする「梱包発送(※)」を求めるお客様が、向こうから電話をかけてきてくださいます。

リーチサーチは2012年9月に開始。その後、1年半で、265件の問合せがありました(電話が230件、メールが35件)。うち成約に至ったのは約20件です。


※ ただ荷物を運ぶだけでなく、在庫を持ち、梱包も施した上で発送する運送形態のこと

成果数字への評価

― この成果数字への評価をお聞かせください。

私は、広告を通じた新規開拓の成果は、「仮に営業マン一人を雇ったとして、同じ数字が出せるかどうか」という尺度で評価しています。

その観点でいえば、「とてもいい数字」だと思います。

今回の検索連動広告の場合であれば、「費用と手間をかけて営業マンを雇い、業務教育をして、営業をさせたとして、はたしてリーチサーチと同じように、1年半で265件の問い合わせと20件の成約を獲得できるかどうか」と考えるわけです。

それは、おそらく無理だと思いますよ。ということは、リーチサーチの方が、新規開拓営業マンとして、より優秀だということです。

成約件数が重要

― 「20件の成約があった」とのことですが、成約金額は、投入した広告費を上回っていますか。

正確に計算していませんが、おそらくはトントンぐらいではないでしょうか。

しかし、運送業の新規開拓は、成約金額よりも成約件数で評価する方が適切なのです。というのも運送業の場合、最初は小さな金額の仕事だったとしても、その仕事が後で大化けすることが珍しくないからです。

運送業では、最初、小さな仕事でも後で大化けすることがある

― 「小さな仕事でも、後で大化けする」とは具体的には。

最初は「小規模のお客様からの小規模の仕事」だったとしても、後々、その企業が急成長したり大ヒット商品を出したりしたら、その時は、発送業務が一気に増えます。これが「最初は小さな仕事でも、後で大化けする可能性がある」ということです。

どんな業種のどんな会社が急成長するのかは、私たちには予測できません。だとすれば、できることは、多くのお客様を新規開拓して、「将来の大化けのタネ」をなるべく多く持つことです。

昔は、新規開拓は不要だった

― 以前は新規開拓はどうしていたのですか。

以前は、新規開拓は必要なかったのでやっていませんでした。

弊社では、昭和36年の創業以来、定期刊行物や運用報告書の運送などで、30年、40年に渡る長いお付き合いのお客様も多く、その意味では、手堅く商売できていたのです。

しかし、ここ十数年の間に状況は変わってきました。 まず、バブル崩壊、リーマンショック、東日本大震災と重なり、仕事が減ってきました。

将来のことも心配です。現在、運送している定期刊行物や目論見書は、いつかは全てがデジタル化される可能性が高い。そうなったら運送の仕事そのものが消滅します。

まだ余力のある今のうちに「在庫管理、梱包発送」という自社の強みが生かせる、「他の仕事」を見つける必要があります。

こんな問題意識のもとに、一時は、新規開拓営業を試みました。

しかし、すぐに挫折しましたが。

新規開拓が上手く行かなかった理由

― なぜ挫折したのでしょうか。

新規開拓の場合、対象は、「これから梱包発送を始める会社」と「すでに梱包運送をやっている会社」の2種類になります。

まず「これから梱包発送を始めるという会社」への営業ですが、これは、そんな会社がどこにいるのか分からないので、営業のやりようがありませんでした。

次に、「すでに梱包発送をやっている会社」に営業する場合、つまり、「いま使っている業者からウチに乗り替えてください」 と営業する場合ですが、これは、まぁ、上手くいかないです。

そういう営業をこちらから仕掛けてしまうと、どうしても「じゃあ、運送代をいくらにしてくれるの?」と安値を求められます。それで受注したとしても利益は出ません。

「こちらから仕掛ける新規開拓」には早々と挫折しました。

ポータルサイトへの登録は上手く行かなかった。

― その後、新規開拓についてどんな試みをしましたか。

やっぱり、インターネットかなと思い、ホームページを作りました。また、運送一括見積もりドットコムのようなポータルサイトにも登録しました。

しかし、ぜんぜんダメでした。ときどき問い合わせは来るんです。でも、お門違いのものばかりで。

「お門違いの問合せ」が多かった

― 「お門違いの問い合わせが多かった」とは具体的には。

たとえば「大阪から広島まで椅子1個運んでくれ」という問合せとか。それを東京の会社に依頼されても…、という。

かと思えば「某スーパーの物流拠点が閉鎖する。ついては、その機能を引き継いでほしい」というような巨大案件の問い合わせだったりも。これは仕事が大きすぎて無理です。

どうも、ポータルサイトのような場所では、問い合わせする側も、よく調べないで、とにかく一括でメール問い合わせしているようです。それでお門違いになるわけです。

そんなサイトからの問合せは、たいていメールですが、正直、メールはあまり好きでありません。電話なら、その場で対話して、すぐに決着できます。しかし、メールの場合は、ある程度、丁寧に返事を書かなければいけません。その文面を考えるのが苦痛で…

そんなある日、協力会社の紹介でリーチサーチのことを知りました。話を聞いてこれは良いと思いました。

リーチサーチの第一印象

― どんな点が良いと思いましたか。

まず検索連動広告なので、梱包発送を切実に求めているお客様だけが反応してきます。これならお門違いの問い合わせが減りそうです。またリーチサーチは、電話問合せを増やすことを重視したネット広告サービスなので、自分たちに向いているように思えました。

値段も手頃だし、やってみることにしました。

電話問合せの増加。新たなお客様との出会い

― やってみて結果はいかがでしたか。

さっそく問合せが増えました。それも電話が9割。

このあいだも、大阪の社長から電話があって、千葉から大阪まで荷物運びたいんや、できるか? なんぼや?というコテコテの依頼内容でした。

今すぐ荷物を運ばなければいけないというとき、やはり経営者や担当者にとってメールでは悠長すぎるようです。みなさん、せっかちですし。

そうして、1年半の間、リーチサーチによる新規開拓を続け、その結果、20件が成約できました。

従来は、定期刊行物や運用報告書など「紙モノ」の仕事が主体でしたが、ネットの新規開拓では、それ以外の業種の仕事が獲得できています。具体的には次のような業種です。

節電用機械国分が在庫を預かる。注文に応じて全国に梱包発送
コンピュータ預かり商品であるコンピュータは、従来は都心のビルの事務所内に保管していた。それではスペース代が嵩むので国分に在庫保管と梱包発送を依頼
某有名芸能人のファンクラブ会報などの梱包発送
靴販売輸入品の在庫、梱包発送
メガネ販売輸入品の在庫、梱包発送

このように、「従来の方法では出会えなかったお客様」と出会えるようになったのは、リーチサーチの大きな導入効果だと感じています。

今後の期待

― リーチローカルへの今後の期待をお聞かせください。

国分はこれからもお客様第一の運送会社として信頼と実績を重ねていく所存です。

リーチローカルには、弊社の強みを、それを必要としているお客様に広く伝えられるよう、広告宣伝の後方支援をしていただくことを期待します。

今後ともよろしくお願いします。

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